本人从事塑料门窗及型材生产企业的经营管理十余年，亲身经历塑料型材、门窗行业从无到有，从小到大，从星星之火到如火如荼的年代。 愚者千虑，因此本人对行业发展之优势在此不想褒奖，亦无资格妄评。谨对目前行业的市场状况（也只限于珠三角市场）以及行业中的几大巨头的市场管理和销售模式谈谈自己的一些肤浅看法，并无哗众取宠之意。愿乞各位同行赐教。一、恶劣竞争之原因（主观方面）1、本行业产品之特点——基本无差异性。无创新、拼产量、拼价格，比资金“实力”，比销售队伍庞大。2、企业之间相互诋毁。严重损坏塑料门窗之形象，两败俱伤。3、企业的市场决策欠妥，都想做大哥，都要垄断市场，都想把竞争对手置于死地。没有仔细分析我国建筑市场的特点——基本上是以总承包为主，向门窗企业买货的是以总包方为多。4、销售政策欠佳，销售人员素质差。各大企业为了扩大型材的销售业绩，随意向甲方公开型材底价及门窗成本，大多数业务人员的推销手法严重损害经销商利益，令经销商或组装厂无利可图。从而培育不出忠实的客户群，由于各型材企业的销售政策不稳定，令经销商或组装厂滋生了有奶便是娘的思想。在利益的驱使下，见利思迁。不愿意潜心去研究某家型材的特点，更不愿意只经营一家型材。这既对塑料门窗组装技术之成熟和发展不利，更对型材生产企业的技术改进、创新不利。5、没有研究如何扶持经销商做大做强。对代理制不理解，宁愿花大量的金钱，大量的人力和精力去搞办事处和营销中心。没有意识到生产企业直接独资的办事处和营销中心的弊端——①营销人员最无积极性；（只是为完成任务，捞取奖金，去做无创意的、无长远计划的销售业务，并非做市场营销。）②最无市场主动性；（不做市场细分，更不会考虑企业的目标市场及长远市场之计划）③资金风险最大；（每个办事处或营销中心库存产品200-300万，费用每年20-30万，所有投资压货和发生的费用均由总公司负担，资金压力之大可想而知，风险更无法估计。）④对客户（经销商和组装厂）最不理解，亦不需要理解。（因为他们的推销目标只是完成公司下达的任务）；⑤最无效益。各营销中心、办事处，所花费用占业绩（销售利润）比例过大，如遇市场不景或竞争失利，各营销中心扩大销售客户和保证销售额的唯一办法还是请求总公司降价。这已是现实，有很多例子可证明（为争取一个楼盘的门窗订单，不惜低价争抢）。如遇重大质量问题或地方保护，需摆平事件时，还是要总公司出面，或依靠当地有实力或有关系客户摆平。如此多的弊端，何不花力气扶植有实力，有关系的代理商呢？让利给代理商，实行市场代理制省钱、省心）。以愚之见，在利益的前提下，代理商将会成为忠实客户和最好的市场开拓者。二、恶劣竞争之原因（客观方面）1、型材这种特殊的商品，它的客户绝大多数不是最终用户。主要客户是组装厂。如型材厂把房地产发展商或房产业主视作用户而千方百计去做工作，推销本企业之型材，将大错特错，不但严重损害组装厂的利益，还将在行业中树敌。而组装厂在用户面前肯定会宣传有利可图的品牌，而不经意地诋毁其它品牌。所获得的是眼前的订单和暂短的市场。失去的是行业地位，品牌信誉和长远的市场。2、我国的建筑市场目前普遍是采用总承包制。总包工企业的经营思想是：以利润摆在第一位（这是全民公认的）。只要能过关，或基本达到有关质量的要求，在选购材料时，首选的是平价材料，或者是利差大的材料，这是毫无疑问的。因此，选购材料时，只要质量合适、价格便宜就有市场。3、基于我国的国民消费能力以及利益的原因，房产开发商为了降低门窗的生产成本，使用品质低劣的型材，或者采用较次的五金配件。门窗厂只能买低价的型材和五金配件，各大厂企的产量供大于求，型材何有不降价之理。型材成本在攀升，门窗价格在下降。这种现象的出现，恰似在为型企业挖坟墓。门窗企业要生存，要采取的对策是显而易见的。4、铝窗的技术进步和生产成本之低也是原因之一。 综上所述，塑料门窗行业要发展，首先应有市场自律，有技术创新。根据各企业、各产品（型材）的特点，来利用其差异性做好市场。要加大产品的开发力度，要加强售后服务管理和长期扶持、指导门窗生产企业以及安装专业队伍，提高其技术水平和服务质量。
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