曹操，东汉末年著名的军事家、政治家和诗人，三国时代魏国的奠基人和主要缔造者。提到曹操，不免会让人想到诸葛亮，他是蜀汉政权的主要领导者之一，是近乎于神的智者。然而，三国之中蜀汉先亡，原因何在?有人认为，蜀汉成也诸葛、败也诸葛，诸葛亮缺乏领导才能是蜀汉败亡的最根本原因。诸葛亮本性谨慎，日理万机，事事躬亲。最终，不但造成蜀汉人才严重断层，自己也落得个积劳成疾、英年早逝的悲剧。
试想，如果诸葛亮将众多琐碎之事合理授权于下属处理，而只专心致力于军机大事、治国之方，又岂能劳累而亡，导致兴汉伟业毁于一旦呢?无独有偶，从古人的治国之道和授权管理中，笔者联想到经销商的用人与管理。请分享一个案例：
吴某是广东某涂料企业在华北的总经销商。最近，他一直在为公司留不住人而闹心。原因是这样的：公司成立之初，吴某招聘了一位营销经理张某。虽然张某的到来使公司的销售业绩逐渐提升，但吴某还是担心张经理能力不够，于是事无巨细，销售部的大小事都要亲自过问，为了鼓舞销售部的士气，他还主动找销售员进行秘密谈话，并做出承诺：“你好好干，过一段时间，这个经理就由你来做”。慢慢地，组织中有的员工工作热情出现“降温”现象，还有的不经过张经理直接向吴某汇报工作和反映问题。
不久，张经理陷入一种极为被动的地位：安排工作有人做，却总做不好;销售计划有执行却无结果;团队表面和气，私下互不配合;月销售业绩逐渐下滑，直至为零。张经理开始寻找原因，于是决定对不服从管理的下属进行杀鸡儆猴，可他每次把申请解聘下属的文件递到吴某手里后，得到吴某批复的就这么一句话：“现在人难招啊，怎么能随便把人解聘呢?”一段时间后，郁闷的张经理在有责无权的情况下愤然离职，公司其他销售人员最后也逐渐一一离职。从此，吴某的公司陷入一个销售人员招聘的“恶性循环”。
事实上，造成公司陷入销售人员招聘的“恶性循环”主要原因在于吴某的身上。作为企业的投资者及最高管理者，所要管控的是战略、方向及如何融资，不是越级和下属员工“套近乎”，也不是在团队里擅自搞“人事关系”疏远直接下属。如果管理者对自身职责认识不清，就会出现管理错位现象，致使工作秩序混乱，日常工作漏洞百出、无法正常进行。越是层级高的管理者对自身职责认识不清，危害就越大。当越级管理成为常态，最高管理者直接把手伸向基层员工，发号命令，也就意味着中间所有的管理层自动失效。
清华大学营理模式职业经理训练首席教练刘光起先生提出过“A管理模式”，企业在以下三种状况下才能越级管理：一是在火灾、各种重大事故或突发事件发生(紧急情况)，下级不在时;二是直接下属拒绝听从指挥时;三是下级没有能力完成上级安排的任务时。案例中的公司其实不存在以上三种情况，而是因为吴某不懂管理，在聘请销售张经理时先是担心经理能力不够，后又私自对每个销售人员做出承诺，“你好好干，过一段时间，这个经理就由你来做”。管理者不要轻易许诺，而一旦承诺了就必须要做到。
据离职的业务员所说，以前吴某对待每个销售人员都是这句话。吴某这么一说，每个销售人员就会认为老板想把现任经理解雇，那么又有谁还会看得起负责销售的经理呢?继而公司里开始出现销售人员顶撞现象，当张经理得知销售人员顶撞的原因是老板与下属人员的“谈话”造成的，张经理就很气愤。此时，张经理会觉得不值得为这个企业付出，便主动请辞。另外，销售人员也不是糊涂人，他们也最终体会到，造成团队人心涣散的责任人不是张经理，而是吴某，于是大家陆续写了辞职书，最终导致企业人走鸟散。
毋庸置疑，当越级管理成为常态，最高管理者习惯甚至喜欢向基层员工直接发号命令，也就意味着最高管理者的眼光已经从全局缩小到了基层主管的眼光，意味着整个局面的失控。员工加入一个由这样的管理者管理的企业，对员工来说，面临的不仅是眼前工作上的困扰，将来也会遭到老板的如此“对待”。所以，员工离开企业是常理。
因此，经销商用人首先要考虑的是企业需要什么样的人，招聘来的员工要靠制度和流程去管理和约束，而不能私自越级与销售人员沟通，不管其沟通内容是否涉及员工个人隐私，私底下承诺，最终都会给管理上带来不良的后果。从某种意义上来讲，管理混乱的企业环境能够使一个好员工变成一个不听从上级管理的“叛逆者”，如果经销商的团队管理规范，有着严格的制度和流程并能得到贯彻，那么他的公司一定会良性发展。
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