中国涂料行业由于其“大市场、小行业”的特性，经历了二十多年的发展，仍旧存在经营分散、品牌集中度不高、对传统渠道过度依赖等现象，在近两年的房控政策和激烈的市场竞争下，涂料品牌零售渠道受到致命打击，许多涂料品牌意识到单一零售渠道所带来的硬伤。
在零售客源没有增长的情况下，建材市场的增加以及小区营销、团购、联盟营销，都在一定程度上分流客户，使得许多品牌零售业绩受到巨大影响。在严峻的局面下，越来越多的涂料品牌意识到，多方位拓宽渠道是摆在品牌发展面前的必经之路。
一、维护零售渠道，建设工程渠道
随着房地产开发的不断加快，很多城市商品房由毛坯房向精装修房迅速转变，政府同时也加快保障房的建设，涂料产品在工程中应用的比率越来越高，工程已成为涂料业十分重要的渠道，涂料品牌要建设好工程渠道，需要做好多方面工作。
1、建立建全公司的工程客户和工程信息档案
地产商信息是作好渠道的重要保证，企业需要通过各种途径搜集与之相关的工程信息，建立工程客户信息表，工程客户联系记录表，工程销量统计表，工程项目跟踪进度表，并及时了解竞争对手的情况。与此同时，企业应当完善工程招投标相关数据，如投标书，企业简介、产品简介和工程报价规范等。
2、要搞好工程方的关系
想要赢得工程，首先得弄清工程方内部组织权力运作系，弄清楚谁有决定权，谁有推荐影响力，谁有专业影响权，谁有负面影响权。业务人员要制定拜访计划，不断持续地跟进，并在工程方内部，发展内线。工程业务有句俗话叫“做工程就是做关系”。除了在服饰、礼仪、言行举止上给客户留下良好印象;还要尽量熟悉客户，做好朋友。通过建立交情来开发新顾客，维系老顾客。特别要用心耕耘好重点顾客，把80%的时间花在20%的重点顾客身上。
3、要懂得分析工程客户的购买心理
工程业务中往往利益关系复杂，在实际操作中一定要形成多赢的局面，这需要业务人员用心去思考和琢磨。工程送样要符合工程的整体装饰效果，根据有现货或者能满足供货期的产品型号来定样板，针对竞争对手的送样和被认可的程度，来确定有竞争力的样板产品。【微信公众号“一起环保涂料网”，关注有礼，扫码送百万商机！一起环保涂料网交流群： 92525666】
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