涂企如何养商掌握主动权

跟其它行业类似，“金九银十”也是涂料行业中具有重要意义的营销节点，而国庆长假更是各涂料商家会加以利用进行促销的时段，但现在国庆已过，从全国各大建材家居市场的反馈来看，虽然有商家通过“预热”取得了不俗的成绩，但许多人也坦言，业绩上涨并没有达到预期，有的商家更是干脆取消了国庆促销活动。

商家的冷淡，反映出了人们对于“金九银十”促销活动热度的下降，这当中有很多原因，譬如涂料市场不似前几年景气，譬如常年进行的促销活动分散了消费者对于黄金周的注意力。但涂料厂家总要生存下去，而在市场一线的涂料经销商们更是一直都在寻求方法，这时候涂料厂家的支持就是他们坚持下去的动力。

现在问题来了，我们能看到，即使是现在相对不景气的市场状况，很多涂料企业还是大张旗鼓地进行招商活动，大有不搞得热火朝天不罢休之势，虽然有的涂料企业业绩良好确实没有受到市场的影响，事实上也有很多不明就里的经销商受到鼓舞。而在涂料厂家跑马圈地快速招商的情况下，很多招来的商“成活率”却一直不高，这导致企业每年做了不少重复的工作，也许也这是每年的招商活动都“热火朝天”的原因?但这种低效率的方式是否要有所改进呢?

涂企如何养商掌握主动权

其实涂料企业都明白，要想分得市场大蛋糕，就必须快速建立起渠道网络，有了强劲的渠道品牌知名度就会飞速上升，销售量就会不断上升。所以招商这种建立渠道的方式才会这么受青睐，只是殊不知招商之后还要养商，招商难养商更难。企业不应该在招商成功后就拍拍屁股走人了，那些刚进行代理工作的经销商，技术、服务等等都还需要企业派人或者安排培训进行指导，如果没有“养”好经销商的基本需求和后续发展需要，即使他们生存下来，也会失去对厂家的信任感和依赖感。

招商不养商，后果很严重

很多企业绞尽脑汁花大力度招商：有的企每年花巨资参加展会招商布局;有的玩人海战术，建立庞大的招商团队，通过扫街等形式发展经销商;有的在网络上大做招商广告，吸引客户留下资料后跟进招商;有的企业寻找或购买大量行业内信息，利用电话、短信狂轰滥炸，吸引潜在经销商;有的企业树立区域样板市场，通过召开区域小型招商会招商;还有的企业利用第三方专业招商机构合作招商。总之，能用的方式几乎都用上了，再加上各种高提成的激励手段，收获颇丰。

可问题是，招商工作完成了，养商工作却做得不尽人意。大部分企业的招商流程是客户签约——店面装修——上样——开业，没有培训，没有扶持，没有重点跟进，几乎任由经销商自生自灭，一年下来经销商步履维艰，有的大呼上当受骗，有的坚持不下去关门大吉，再找其他品牌，一个新的轮回又开始了，能存活发展好的寥寥无几。

就涂料行业来说，当一个市场没有做起来，而招来的经销商也难以支撑下去，想要在这个区域招商的难度就会增加，因为大家都知道这个品牌以前没有做起来，后来进入也未必能做的起来，一来一去资金费去不少，谁敢轻易尝试呢?还不如试试其它的品牌代理。更难搞的是，经商商倒闭后还有一大堆后续的市场问题要厂家处理，足够让人焦头烂额。【微信公众号“一起环保涂料网”，关注有礼，扫码送百万商机！一起环保涂料网交流群： 92525666】