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    守望营销:回归营销基本面的思考与实践

    来源: 环保信息网切记!信息来至互联网,仅供参考2014-11-08 访问:

    思路决定出路,我一直坚信这样的观点。当我们出发在旅途中,我们一定要知道为什么要出发?盲目和不切实际的行动必遭失败。多年的营销生涯,从最早接触到推销到现在的顾问销售,10余年过去了。营销从何而来?今天的营销是一种什么样的行为?面对你的客户,你用什么来奉献给他呢?而营销思想的回归必将成为重要的起点。

    为什么在今天这样一个变革和信息化的时代,还是要再次提起营销的思想。相信很多从事营销的伙伴也知道营销就是站在客户的角度,帮助客户解决问题,客户就是上帝。但是在我多年的营销中,我也看到很多人的行为上的误区,根源在哪呢?我认为还是我们的思想上,没有真正内化,就好比是学员虽然记住老师的观点,当没有感悟和融合成自己的东东。比如很多销售员一见客户就来老三套。就好比我们涂料行业的一个家具漆老三配这个产品一样。什么是老三套呢?第一问候客户,“某总,最近生意怎么样?”;第二句卖产品“我们的产品怎么好,采用什么技术,于同行相比,,,,可以给你带来,,,”第三句强迫交易“要不给你先发点货,你先用用,不好不要钱等等”。然后接下来就是胡聊,在折磨客户和浪费客户的时间。

    接下来我们来分析以上老三套的话,都是从“我”的角度来思考,也就是传统的销售思路还在深深地影响着我们。营销的思想本质是什么?又如何在实践中来体现运用呢?

    一,营销就是创造顾客价值

    你有什么那是你的事,与客户有什么关系呢?客户只关心自己的事情。有很多的销售员口才很好,但业绩不好,为什么?因为过于在客户面前展示自己和自己的产品,甚至还与客户辩论。试问假如你是客户,你喜欢与这样的销售员打交道吗?自己曾经在营销中就犯过这个错误。当客户夸自己口才很好的时候,还曾沾沾自喜过,悲催啊!因为这些行为本质是什么?是彰显你自己,没有站在客户的角度想,客户要什么?而为什么营销就是创造客户价值呢?理由如下

    1,竞争不是你的行业激烈,你的下游客户行业一般同样如此。客户的需求往往是被迫的比较多。需求需要我们来满足和帮助客户解决。我们帮助客户解决问题也就是创造了客户的价值,让我们的客户在他的行业竞争中更有竞争力。所以我们找准客户的需求点非常重要。那怎么找呢?销售的80%时间是做沟通,那就是多问,问出需求,多看,看什么,看客户的生产现场,看客户的一些数据。


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