如果让涂料经销商“爱”上中小涂料企业

近一两年的渠道变革，使得几乎所有涂料大牌都在进行渠道下沉，你在西部开分公司，我就在成都地区设分厂，大企业纷纷出手，将渠道伸向更广大的区域市场。这一切将涂料行业的竞争提高到了一个新的高度，但是对于资金实力与影响力不如大企业、又一直扎根区域市场的中小涂料企业来说无疑是一大冲击。

如何继续把控住自己的经销商，避免渠道流失，是中小涂料企业在提高生产能力、推广品牌的同时需要思考的难题。

其实一直以来，厂家和经销商既是合作伙伴又是博弈的双方。在博弈的过程中，厂商如何说服经销商用心、专心经营自己厂家的产品成了困扰厂商的最大难题，到底如何才能让经销商顺服和听话是每一个厂家都企图挖掘的秘诀。

眼见为实 用真实案例来招商

招商最重要的一步是什么?就是成功的案例!现在许多涂料企业总是努力地想在台面上把经销商搞定，用业务员的口才、能力或自身企业的实力优势把经销商搞定，其实这些方法在十年前或许会有效，但现在在这个行业越来越清晰的时代，笔者相信所有的经销商都不会再听信厂商的一面之词。口说无凭，眼见为真，事实胜于雄辩。

其实，用实际的事实来说明问题是最能让人信服的，举例说明是一种最形象的说服方法。在与一个涂料经销商交流时，他说，“现在信息这样发达，什么产品市场反响热烈上网一搜就知道，或者市场逛一圈也能知道，所以厂家在推新产品的时候不能光是一句产品好，要拿出案例和调研数据给我们，我看到实际例子和数据证明好卖，不用厂家劝说，我肯定会跟进的。比如厂家的新产品在某地某经销商处如何推广，某区域市场的终端如何开拓，某一工程是如何谈判的，这些具体操作方式厂家要是都能告诉我，我当然会相信了。”

如果让涂料经销商“爱”上中小涂料企业

当然，举例一定要有代表性，不能举一些经销商看不到的例子，一定是看得到、摸得着的，是他们熟识的，也可以是他们的竞争对手，最好是他们身边的经销商例子。记住一句老话：“榜样的力量是无穷大的!”让事实自己说话，我相信在事实面前谁都无可抵赖，无招应对。

数据为王 用调研数据来服人

大部分中小型涂料企业都不太重视数据，真正用数据分析营销的少之又少，可以说是凤毛麟角。其实，所有的营销都可以用数据来表达，数据是最有说服力的。在营销实践中，如果倾向于画饼，对具体的落实措施不善于用数据说话，将使很多跟客户合作的方案都流于表面化，从而导致客户流失。用数据说话，是因为数据不以人情和环境变化而变化，也不以人的意志为转移，数据面前人人平等，合作伙伴也会更加客观、全面地认识企业。