2012年，专注石材22年的宗艺石材在市场转型的节点上，再一次战略转舵，进军石砖界。而这一次的掌舵者，是宗艺石材少帅吕少友。2010年，在澳大利亚留学6年的吕少友学成归国，接过父亲吕宗程的衣钵，掌管宗艺石材。让人始料未及的是，这位年纪轻轻的“石二代”并没有全盘延续老一辈的经营模式，而是转身跨入新兴的石砖行业，打造高端石砖品牌——卡斯维诺。本期人物访谈透过对话宗艺石材总经理吕少友，解析这个两岁不到的新生品牌的营销之谜，以及活跃于新石代之下的全新思维模式。
其实，早在吕少友留学之时，便开始接触石材行业。“在澳大利亚留学时，我利用空闲时间到当地的石材加工厂打工，从基础慢慢学起。”两年后在掌握了石材加工工艺后，吕少友自己创业，直到毕业回来后掌管宗艺。然而，刚回国的那一年，吕少友并没有尝到好果子。“国外的石材销售模式和国内的完全不同。在国外，石材主要面向家装市场，它们被切成标准化的规格板，销售流程很简单;而国内大部分石材都面向工装市场，产品规格都要根据订单来定，一个业务员往往要跟踪半年才能拿下一个工程。”
于是，吕少友花了两年的时间重新深入石材行业，并以全新的理念定位石材新品牌。“回国后，我发现做工程利润虽高，但却很难形成一个让消费者都认知的品牌。”吕少友说，如何打造类似马可波罗瓷砖、格力空调等家喻户晓的品牌，他一直在思考并探索。
“这个产业虽然不是由我开创的，但是我希望通过卡斯维诺这个品牌，通过我的改变能让石砖行业变得更加成熟，从而推动石材行业的转型和升级。”
石砖里杀出的黑马
“58家经销商营业网点”，实现这样一个成绩，吕少友仅用了短短两年不到的时间。在这两年不到的时间里，卡斯维诺以惊人的速度成长，在石砖品牌中脱颖而出。如今，这匹黑马驰骋全国，品牌专卖店遍布全国各地，正以沉稳的步伐向海外迈进。
有着24年实力积淀的宗艺石材，为卡斯维诺难以阻挡的发力之势提供了强劲的动力，然而，能够赢得所有经销商的认可，与吕少友的观念不无相关。在吕少友 看来，经销商和总公司的关系是紧密相连的。“对经销商我们应该改变以前一贯的想法和做法。我不是要卖产品给他们，而是提供一个平台来帮助他们成长。他们都是整体中的一部分，他们成长了，企业才会发展;而企业的发展也会带动经销商做得更好。只有秉着这样的理念，才能达到共赢。”而这并不是想法而已，吕少友从创立卡斯维诺开始，就将其付诸于实践，制定了一套管理系统。“我们每年都会开两到三次的培训大会，召集全国的店长、设计师，统一进行上课。我自己也培训了很多业务人员，分别安排在经销商那里。倘若他们的销售人员、设计师没有这方面的知识和能力，我也会派专人过去指导和培训。”同时，吕少友建立了严谨的奖惩制度，以此提高经销商的积极性和忠诚度，同时提升整个品牌的对外形象。
从思维方式的改变，到管理方式的实践，吕少友用心至极。他深刻地明白，在过去的两年里，卡斯维诺打造了石砖新风向，但也是因为仅仅两年，品牌发展还未成熟，如何巩固眼前江山，开拓更广阔的版图，需要在“安内”的基础上，掌控上下游资源，打造更为成熟的“攘外”战略。
“虽然只有两年，但其中我们付出了很多，也打响了卡斯维诺的品牌。然而我知道，这个模式并不是最佳模式，我们也一直在寻求和探索如何做得更好。”吕少友说，现在他经常活跃于青年商会之中，并参加总裁班的培训和学习活动，为的就是从中接触、学习其他行业的优势所在。“我们应该将目光放远，用不一样的眼光，不一样的角度，从其他行业中看石材行业未来的发展方向。”在石材产业遇到瓶颈，亟需转型创新的现在，吕少友立足石材行业却又突破传统石材行业模式，以全新的想法和理念，掀起石材行业新浪潮。
吕少友：“我们应该将目光放远，用不一样的眼光，不一样的角度，从其他行业中看石材行业未来的发展方向。”
最难是人才组建
作为新生产物，吕少友坦言，要把一个无形之物创造出来，并让人们广泛接受，这其中最难的是人才队伍的组建。“首先我们将人才目标瞄准瓷砖行业。南安大部分的石材业务销售人员，都还是传统的思维定势，而我们最主要的是以渠道的形式来营销，这一方面只能找瓷砖企业学习。”说起品牌建立初期的那些事，吕少友少不了对自己的一阵调侃：“刚开始就是只无头苍蝇，不懂品牌，渠道的观念也很模糊。找到方向后便带着助理一起去了佛山，一家一家地拜访瓷砖企业，学习他们如何打造团队、渠道和品牌。”
如今，品牌推广团队已有七八十人，有一部分是宗艺负责工程项目的人员。“现在我已经把宗艺以往的主营业务和卡斯维诺合并在一起，两渠道同时进行。这是后来才完成的，刚开始因为思想观念的差异完全没办法达成共识，后来请了咨询公司，每个月抽出十来天时间一起探讨这个体系如何建立。”人才的稀缺，让吕少友更加重视人才。团队在提升，也在淘汰。“新人进来后，需经过培训再考试，最后筛选出50%的人，组成团队。”而如何留住人才，吕少友有自己的感悟：“如果你要在我这边做一辈子，我也不欢迎，但是假如你有能力，我会给你一个平台和机会，让你大展身手。”
“建立这个团队的时候，虽然碰到很多困难，但是我很开心，因为将来碰到这种问题时我能够迎刃而解。因此我把这两年当做学习的时间。现在经销商体系慢慢强大起来，团队也慢慢壮大，碰到的管理问题会更多。我还得努力。”吕少友爽朗的笑声里是对经历过困难最好的总结和释怀。
5mm厚度的骄傲
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