近日听圈内朋友谈起轶事一桩。这几年做得风生水起的O2O家具商美乐乐在深圳布龙路有家实体店，每月销售额将近一半都是由在深圳工作的外地人产生的。笔者特地找认识的朋友核实了这则消息，据说这家店每月卖给这些深圳外地人的家具销售额大致可达百万。
“奇闻”引深思：为何“臣妾们”都做不到?
深圳由于离中国家具“四极”中的佛山顺德非常近，当地家具市场竞争异常惨烈。美乐乐这家店能笼络如此多的外地客户，据说除性价比外，最关键的因素还在于能将家具送到这些收货地址分布全国各地的消费者家中，并安装完毕。而这一售后服务优势又源于其分布于全国的300多家家具店。
应该说美乐乐的家具门店及网点密度在行业中并不算少，但比起门店动辄数千的巨头，还是显得有些“小巫见大巫”。但这种跨省的订单调动，在行业里并不多见。
如果将客户比做“上帝”或“皇上”的话，当很多家具品牌涉及这种跨省送货需求时，多数只能“伺候”将货物送到物流提货点。若客户提出送货上门及安装的要求时，导购或也只能像《甄嬛传》中那般说一句：“臣妾做不到啊”。
机遇：人口流动催生“通路”升级
服务的缺失只是表象，这桩“奇闻”背后蕴藏的本质其实是商业组织间“血脉畅通”程度的PK，这便是“通路”的竞争。
销售术语中，国内往往将产业链的“后制造”环节叫做“流通渠道”，而台湾等其它华人区域往往称之为“通路”。“通路”不仅涵盖了“流通渠道”中批发零售等环节，更涵盖了信息、订单、商品、资金的流动，笔者认为这个词语更为自洽。
(春运是中国每年最大的一次人口流动)
中国是全球流动人口最多的国家，也创造了每年春节期间40天内30亿人次的流动记录。而早在2010年第六次人口普查时，新生代流动人口已经超过流动人口半数，总量达1.18亿。2012年数据显示，流动人口的平均年龄约为28岁，超过一半的劳动年龄流动人口出生于1980年以后。这批人恰恰是家具购物的刚需群体。
可以预见的是，未来将会产生更多的“本地看货，异地交货”的家具消费行为。而消费行为的转变，对传统商业组织而言，是挑战，更是机遇。谁能率先打通“通路”，便能在家具市场转型过程中占得先机。
暗流：打通“通路”时不我待
将人口流动带来的消费行为变化，介入家具行业渠道下沉的大背景中分析，打通“通路”的意义除了“多卖货”，还有两个关键点：
(1)市场的“长尾效应”
虽然单个一二线城市的市场容量和市民消费能力远大于低等级的城市，但是由于三四五六线城市的数量众多，市场可供挖掘的潜力要远大于一二线城市。这点从每年淘宝发布的《县域地区网购发展报告》中可窥知一二。
家具业面对这种形式所采取的做法往往是渠道下沉，体现在做法上便是在三四五六线城市开店。家具这种极其依赖体验和售后的商品，如果能同时抓住人口流动这种初现的消费形态或将事半功倍。
(三四五六线的市场容量要优于一二线)
(2)后起之秀的“渗透机遇”
对于那些刚从外销转型，渠道及品牌尚未形成的家具制造厂，匆忙进行渠道下沉往往会面临一定战略风险。如果抓住这种购物方式的变革期，采用一二线城市体验、异地交货安装的方式，在三四线城市进行渗透或许是一个不错的选择。实际上我们已看到市场上已出现这种跨省交易的雏形，比如，湖南消费者组团坐动车到广东购置家具。
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