越来越多的传统制造企业意识到，企业在提供产品的同时，必须有效地细分市场，并将市场细分逐级深入下去，以求更好地满足用户需求和挖掘更多的新需求。深耕细分市场，关注用户细微的需求，这些看似普通的思路，将在很大程度上决定谁是市场上的优胜者。本期“中国制造之美”所关注的两家企业都在细分市场上进行了创新探索。其中，江南家具看准了酒店固定家具这一细分市场，做得风生水起;而斯维雅则将玻璃(1027, 19.00, 1.88%)家具这一“偏门”生意做精做专，也在细分市场找到了新的利润区。他们的“制造轨迹”都体现了一种持续创新和为客户服务的价值。
不满于顺德老一代家具企业的墨守成规，年轻的刘晔出来创业了。他所创立的佛山市江南家具有限公司(以下简称“江南家具”)位于国内有名的家具产业集群顺德，区内有成千家的大大小小家具企业，2011年7月才创业的刘晔如何才能走出一条新路来?
刘晔把江南家具的产品定位在“以专业设计生产五星级酒店套房产品”为主，成立伊始就注重品牌。“2013年，我们企业的销售收入在6000多万元，今年形势不太好，能与2013年持平。”刘晔告诉《中国经营报》记者，他走的是一条专注于家具行业细分市场的路子。
瞄准固定家具市场
年纪不大的刘晔在家具行业有10多年的经验。在他看来，环境早已发生了变化。现在国家的环保政策让一些小作坊式的家具企业难以维系，在家具行业真正挣到钱的是为数不多的老一代家具企业，而这些企业在创新方面和适应市场方面显得有些不合适时宜。这让刘晔和他的伙伴们看到了新的机会，决定成立一家专注于星级酒店固定家具的企业。
酒店固定家具是近年来兴起的一个细分市场。固定家具是相对于活动家具而言的，有人这么定义酒店固定家具，酒店内，除掉活动家具外，所有木制并且与建筑主体紧密贴合的家具。例如：木制天花造型板类;门及门套类;床头屏饰面、围身板类;固定壁橱、酒水柜、迷你吧、洗手盆柜、毛巾架类;等等。
“前几年国家出台了相关政策，要求4星级及其以上的酒店不能在现场加工家具，这意味着过去那种由装修公司现场加工制造的固定家具将不能出现在这些酒店的实施现场。这也给了我们这些家具企业一些机会。”刘晔说。
近年来，我国有上千家酒店已经进入更新升级改造的高峰期，加上经济高速发展而带来新增星级酒店的开张，这让一些家具企业看到了新的蓝海。“确实，现在市场上叫固定家具专家的家具的企业不少，也有很多做民用家具的也开始做固定家具了。”刘晔感叹。
江南家具有三位股东，他们当任公司的董事，而这些董事企业包括了做办公家具的名派家具和陶瓷的宏宇陶瓷。“年轻人的想法更多一些。”刘晔认为，之所以出来创业，一方面是此前所在企业创新难以适应市场发展，另一方面也是为了满足这些客户的需求。
江南家具占地5万平方米，建筑总面积达10万平方米，直接生产设备投资2000多万元，环保设备投资800多万元，主要用于废气废水和排污排尘处理。“这些投入就与一些家具厂拉开了距离。”刘晔说。
设计与安装并重
刘晔表示，固定家具的毛利确实普遍要高于民用家具，但是这里面有一个三角债的问题，酒店方、装修公司和家具企业之间。通常，酒店方都会把固定家具涵盖进室内装修的预算中，由装修公司负责。
“现在装修公司不直接做这块家具，我们也不能跳过他直接打酒店，因为很多工作需要装修公司来合作的，比如大理石、软包等地方的收口需要装修公司与家具公司通力合作，只有这样才能把效果做好。”刘晔说，行规通常是发货之前付60%，安装完后付35%，还有5%的质保金。然而，通常会在35%这个环节有麻烦。
刘晔坦承，江南家具跟其他企业一样同样面临着员工成本上涨、市场不景气的压力。他们的做法是把事情做精做好，一次性完成。他举例说，很多家具公司并没有自己的安装队伍，设计与安装是脱节的。而江南家具则往往会在设计师过去设计时就带上安装的同事，以保证未来安装得以执行。
“公司大都是项目工程形式，在外地，我们都加强培训员工，有质量意识、自觉意识，一次性把一些细节在内的事情做好，少跑几次也是企业利润啊。”刘晔认为，固定家具关键的两个地方在设计和安装上面。
江南家具从产品质量入手，走“以质量为本的方针路线”，同时采用科学有效的管理模式。各部门领导每日开会总结前日工作，布置当日工作安排以及工作中存在的问题，及时发现，及时解决，不重复犯同样的错误，不生产不合格的产品，各部门相互配合，严把质量关，高起点严要求。
目前，江南家具在销售模式上，已基本形成了“公司自营、品牌代理、项目加盟”的三大营销体系。为保证这一营销体系的顺利实施，刘晔正大力抓好人才建设。他认为，员工素质的提高、责任心的增强、技术人才的引进，都为企业形象的提升、产品质量的提高提供了有力的保障。
专家点评
未来家具行业的发展趋势是，要么多家企业联合形成一个大的集团企业，这股动力可能来自内部，也可能来自外部，关键是有没有一个区域让它去发展;要么做精做专的方向出精品。意大利的家具厂不大，一般只有60多人，但高附加值的家族企业不少。因此，国内家具企业未来发展的关键是需要提高品牌附加值，而江南家具则在这方面尤其是专业精致方面做了有益的探索。
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