1993年，张沃仁等人成立广州市粤杰志照明电器有限公司(又名粤志照明)，成为了三雄·极光的经销商。20多年来，张沃仁除了专注于经营三雄·极光的产品，也在不断扩大公司规模，并与多家国内外大型照明品牌合作拓展市场。同时，他也是国内最早接触LED的一批商家。凭借着智慧、经验与从未停止的思考，张沃仁早已跻身行业前沿，成为了广东地区名列前茅的经销商。
在LED照明行业面临转型、洗牌、市场竞争激烈的今天，作为照明圈内的资深人士，张沃仁以其独到的见解，对目前的照明市场进行了一一剖析。
电商的迷惑：实体店才是核心力量
作为国内最早接触LED照明的商家之一，粤志照明近年来不断开拓门店，发展势头渐长。张沃仁坦言，近年来遇到的难题有很多，其中最严重的就是曾经被电商这一渠道所迷惑。
在2005年左右，粤志照明开辟了网上商城，但由于照明产品的特性，当时网上销售的效果并不理想。张沃仁表示：“照明产品的销售最主要是要落地执行，而落地的核心力量就是实体店。所以，照明产品的销售，无论是哪个渠道，都离不开实体店。”
由于移动互联网的发展，使很多经销商不得不去做电商。如此一来，产品线上线下的零售价格就可能会不一致。对此张沃仁认为，要保持线上线下同价，经销商就要得到厂家的支持。不过照明产品的价格动辄上万，在网上销售还是有很大难度的。要在电商渠道发展，线上线下结合是必行之道，而其核心力量最终还是实体店。据悉，粤志照明在未来五年的规划里，将会致力打造150-180个实体店，进一步打通销售渠道。
新进经销商：要慎重选择品牌
LED照明的快速发展，不仅吸引了很多新兴企业进军这个行业，也吸引了不少经销商的眼球。很多新进的经销商缺乏基础和实力，也没有机会与大品牌谈判，但他们又不想做分销代理。因此那些产品线全、容易达成合作的照明品牌便很轻易地引起了新进经销商的关注。
张沃仁建议，新进的经销商们要保持清醒的头脑，在品牌的选择上要十分慎重。关于新进商家在选择品牌方面，张沃仁提出两点建议：
第一，相对于与新兴的、纯粹的、没有沉淀的品牌厂家合作，在质量没有保证，销售压力倍增的情况下，选择做传统品牌厂家的二级、三级分销商，这种风险和压力会低很多;第二，尽量考虑小而专的照明企业，因为有些企业专注于某一领域，比如封装或芯片等，他们在这一细分市场做得非常完善，比起没有实力却把产品线做得很宽泛的新兴厂家，小而专的厂家明显更有优势。
不变的宗旨：优质的产品与服务
对于近年来发展迅猛的LED行业，张沃仁表现出了明显的担忧。他分析道：“LED实际上还没有完全爆发。从商业的角度来说，传统照明从暴利到微利，用了10年的时间，但是现在LED照明才发展了三、五年就已经出现微利的现象。其中还不只是利润的问题，更重要的是品质的问题。”
张沃仁还指出，在照明行业里，无论是传统灯具还是新兴的LED灯具，销售运营必须要结合产品相应的本质，并且为消费者提供优质的产品与服务，这是两个不变的宗旨。
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