上下游缺乏了解和信赖是造成LED渠道迷茫的重要因素。“上”指上游、厂家，他们的实力如何，产品的品质怎样，企业的未来规划和发展战略是否可靠，经销商是两眼一抹黑，很迷惑。下是指下游经销商，厂家对他们的了解也是一张白纸。他们的实力如何，销售团队和技能如何，资源积累如何，经营诚信如何?厂家盲人摸象，不知从何下手。特别是新进入LED行业的厂家，更是四顾茫然，诚惶诚恐。这样的厂家不管是新玩家还是曾经一直在外销市场拼杀的，都大把存在。
一开始，很多人都采用按图索骥的方式寻找客户。所按的“图”有道听途说，也有网络与各种广告，由于涉入不深，效果当然不如人意。
不如人意之一，不是你去找客户客户就买你账。往往是尝尽百般辛苦，使尽九牛二虎之力，也没有找到什么客户，更别说合适的优质客户了。
有些厂家客户是找到了，大家左尝试右磨合，时间如水流去，效益似水难收。更多人就死在寻找客户和拉锯式的磨合路上，钱花了，事没办成，心死了。
还有些厂家，由于找到不良商家，承诺时麻雀都可以哄下树，结款时死皮赖脸甚至玩失踪，让很多优秀厂家就这样夭折了。
于是，很多人就开始调整战略，商家选大品牌合作，厂家找大经销商合作。问题是，大品牌在LED上名不符其实的也大有工厂在——传统照明做得好，LED不一定也做得好;有些企业架子拉得很大，实际上很空。所以，看走眼的经销商比比皆是。LED毕竟是个新生事物，毕竟对人才、技术、设备、系统要求都很高，毕竟还很少全能的厂家。说句难听的话，大的照明品牌做不好LED的比比皆是。价格又高，质量又差，服务又烂，门槛又高。商家原以为进了大品牌的货成了大品牌的媳妇生意就好做了，没想到根本不是那么一回事!
这也难怪!LED照明在这个阶段，很多企业都是某一单品做得还好，其它就不一定行!外行哪里知道这个秘密!因此，精明的商家挑选LED产品，都是小心翼翼选择，一家一家比较，根本不怕走断腿，磨破嘴!
再说厂家也不轻松。他们总想找到实力经销商大干一场，最好是百年大计，一劳永逸!然而市场不可能让你这样消停。有实力的经销商不一定擅长卖LED，擅长卖LED的不一定有实力，有实力的不一定看得上你，看得上你的未必认真给你卖，认真卖的未必有忠诚度。总之，整个行业都在剧烈震荡和调整中。稳定是一种奢望，动荡才是一种常态!
最近3年来，凡是推LED专卖店的，几乎就没有几家能存活下来的。不是说这种模式不行，是你有这种能耐把全部产品做好么?专卖要有盈利模式，你有么?专卖要求产品成系列化，产品线要宽，产品要全，你行么?专卖要求全套产品都有竞争力，你有么?专卖要求品牌化运营和品牌化服务，你有么?这些条件都不具备的情况下，请问你凭什么要求经销商做专卖?这种害人害己的把戏确实不能玩!
点击排行