如何招商，一直以来都是照明灯饰行业中各界人士苦恼的问题，传统招商方式主要有“三个抓手”：门店招商、业务员招商、广告招商。但是，随着行业竞争越趋激烈，终端经销商趋于饱和，传统招商方式正面临着这样那样的问题与困局。“得渠道者得天下”，我们来盘点、分析一下那些还在继续发挥作用的招商手段的利弊以及探讨面对新形势的招商方式的转变。
门店招商
“守株待兔”换“一棵树”继续
从1990年代到2008年前后，照明灯饰行业的专卖店很是“吃香”的，即使是一个小小的店面，只要摆上最新的照明产品，不仅能充分表现产品的质量与功能，还能展示企业自身的形象与实力。当时的境况就是：坐着便能等来商家，还具有与之谈判的优势。但是，随着照明灯饰行业的不断发展，这种“吃香”的招商方式被无限制地推广开来，随处可见的专卖店让人眼花缭乱，“守株待兔”的方式显然不再适合时代的发展，门店如何“换一棵树”——换一种方式继续招商，逐渐成为行业各界探讨的问题。
“体验式营销”打破传统的枷锁，展示更强的企业实力。
近些年来，照明行业专卖及单店渠道盛行，当传统的产品陈列营销让顾客“审美疲劳”而被诟病时，作为销售终端“体验营销”的提出不仅要让品牌尽可能地与顾客接触，让顾客获得更好的品牌体验，同时，还让经销商们看到产品的独特性与企业的真实能力。打破传统的枷锁，使门店展示成为企业的另一营销利器，可见，一个良好的销售终端形象对照明品牌形象塑造起着举足轻重的作用，传递照明品牌形象，加强品牌认同感。
O2O线上线下相结合，体现更实在的企业产品形象。
“电商是行业发展的一大趋势，跟随行业发展的脚步向前，电商早已不是做与不做的问题，而是早做还是晚做的问题”一位行业人士如是说。可见，随着互联网时代的不断深入，照明灯饰行业不再是简单的“优胜劣汰”的生存法则，更多地呈现的是“先者生存”的新态势。蛋糕就这么大，想要吃蛋糕的人却越来越多，先要吃得更多、吃得更好，就要快人一步“另辟蹊径”。照明灯饰行业中，随着产品同质化严重、行业技术更新缓慢、综合服务功能落后等问题越加尖锐，O2O线上线下相结合的形式更能体现企业产品的质量与形象。
其次，“守株待兔”的门店招商是否能够成功还需要看其本质，店面的位置、装修、店员水平等等。正所谓“牵一发而动全身”，往往最基本的是最容易被忽略的，也是最具影响力的。
广告招商
不创新等死，创新找死须“死地求生”
照明灯饰行业是跟随着国家政策——“绿色、环保、节能”而逐渐爆红，值得注意的是，照明灯饰行业发展早期资讯并不十分流通，加上行业人士获得资讯的渠道并不多。于是，广告便成为当时最好的招商方式，当时的广告招商具有一投就有效的优势。随后衍生出来的形象代言人更是在行业中刮起一阵潮流风。然而，当信息渠道增加，受到互联网、移动互联网的影响，信息趋于透明化，广告招商受到限制，即使利用明星代言，其利好效果也只能是“昙花一现”，于是，纯粹依靠金钱堆积出来的“眼球效果”不再靠谱。
“品牌的基础是产品的品质和独特价值定位，成就品牌的途径是基于客户接触点的精准品牌传播和品牌定位。事实上，广告作为品牌传播的手段之一，绝不仅仅是品牌本身。”上述行业人士如此表示。面对目前广告招商“有钱无力”的现状，人们不禁发问：“广告招商还有没有操作的空间?如何才能提升招商广告的实效呢?”
广告创新不等于玩噱头，玩噱头玩不了传神等于找死。
对于上述问题，行业著名营销专家郭云平曾如此表示：“招商广告之所以失效，是因为很多灯饰照明招商广告存在不少“陋习”与“恶俗”，降低了广告对目标受众的吸引力，降低了招商广告的到达率，达不到信息沟通的目的。”
近些年来，照明企业为打造品牌频频大手笔投放广告，纷纷开展品牌推广活动，一方面是通过行业专业媒体、主流媒体发布广告，一方面是聘请明星作为品牌形象代言。但是，这些大动作往往走不出以下“六个坎”：1、广告中招商产品太多，重点产品不突出;2、广告玩噱头或做文字游戏，使招商广告华而不实;3、产品“翻新”再招商，被专业人士识破;4、广告创意不足，招商效果不力;5、招商广告太“硬”，缺乏感性广告配合;6、广告招商缺乏节奏，未能形成“招商势能”。
郭云平表示：“只要灯饰照明企业不是出于“圈钱”的目的去招商，那么就应对招商做理性的思考与策划。这就要求企业加强外部调查与内部研究，在这个基础上才能拿出对策，使招商广告更具针对性。”
广告没有“一触即发”的高能，提升广告效果还需进一步“落实”。
事实上，招商广告就是要让目标受众(经销商)产生以下“感觉”：“感觉”市场有潜力;“感觉”企业有实力;“感觉”产品有卖点;“感觉”合作有保障;“感觉”有信心代理。可以说，能制造这些“感觉”的广告就是实效招商广告，而制造这些“感觉”需要的不仅仅是有实力的广告设计师，更多的是企业强大的营销团队。
早期因为信息流通缓慢，广告招商才能具有“一触即发”的优势，现今信息流通如此迅速，面对庞大的信息流人们只能够挑选自己感兴趣的，对于不感兴趣的就只能直接忽略。如此一来，广告招商面临的还有如何做到点明意图的同时还能吸引眼球的问题。
“事实上，招商广告只是给生产企业和经销商之间牵了根“红线”，另一方面，在目标客户来电、来访后，还需要进一步跟进、落实，通过专业、系统、全面的服务，让经销商“落定”(即保证金)、签约、付款并持续提货，这才意味着招商工作的完成。因此，从这个意义上来讲，即使是优秀的招商广告也只是成功招商的一半。”郭云平如此表示。
业务员招商
“提灯走天下”的风光背后
随着市场的逐渐饱和，供需日趋平衡，再加上灯具生产厂家有增无减，大量顾客蜂拥买灯的现象已不复存在，与其坐以待毙，不如另谋出路。业务员上门招商就是这样响应时代的要求诞生了。不得不说，“提灯走天下”的行商模式在照明灯饰行业中，也是值得“炫耀”的回忆。直接上门找客户，推销自己的产品，介绍产品的特点性能以及优势。让客户全方位多角度地了解产品，并可以通过邀请客户到厂区考察的方式加强双方的理解与信任。从而有利于更好地建立合作关系。
但是，当招商网点不断健全，在人人都谈论电商促行业发展的时候，业务员聘请作业费用高、风险大、效果不可控等劣势日益明显，行业各界纷纷考虑业务员在目前发展过程中的实用性。以此来看，业务员上门的招商模式似乎具有不可逆的退出态势，费用裁剪或是业务员裁员是其唯一的出路。
业务员不易做，不做“矮穷挫”专做“白富美”。
“有资源的老业务人员就像“白富美”，追求的人很多，偶尔跳槽的业务员就像离过一次婚的男人，还算个宝，但跳得多了，会变成草。真正的跳槽高手，懂得控制跳槽的次数。”在探讨行业如何招商中，我报总编张国安曾如此形容业务员。网络语言中的“白富美”要有白皙的皮肤、良好的家境、出众的相貌，那么业务员当中的“白富美”则要：白在品行，富在学识，美在行动。
品德高尚是作为业务员的首要要求;行业知识丰富是业务员的工作基础;处事稳健有理是业务员提升个人魅力的必备项目。在现今互联网大势锐不可当的大环境底下，业务员要生存与发展就要就资源，资源是其“免死金牌”，“白富美”是其魅力所在。
互联网总是冰冷，面对面的交流让业务员更具“人情味”。
“营销人员与企业之间很难保持忠诚，多数时候是看外面的利益诱惑够不够大。老板们应该明白这样一个道理：营销人员跳槽意味着其他企业将有挖走自己商家的机会，也就等于要减少一部分销量。从这个角度来说，一些企业是被跳槽“跳”死的。所以，企业要千方百计留住人。”我报总编张国安还如此表示。
事实上，对于不同地域的渠道商来，即使互联网发展得再快，也会有自己的偏好。其中，口碑和业务员上门等传统招商方式还是占据着渠道的主流，特别是对三四线城市而言。目前LED照明产品开始在三四线城市畅销，业务员上门对于三四线城市来说更有优势，经销商更信任面对面的交流，相对于其他方式如电话、网络等，人们会觉得业务员上门更具“人情味”。
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