O2O模式下的LED照明卖场生存法则

O2O模式，作为照明灯饰行业的热议话题，其与实体店、卖场的关系日益受到业界人士关注。O2O模式是未来的一种趋势，这毋庸置疑，只是在O2O模式蓬勃发展的情况下，卖场如何突破现有困局，业界人士发出了多种声音。

电商行家观点

线上线下和而不同

O2O模式的含义是on line to off line。这就意味着它需要线下和线上的协同参与。它可以是线上购物，线下物流配送安装，比如天猫与日日顺合作的模式;也可以是美乐乐的模式完全按照自己的业务发展线下体验店;还有一种就是在线的传统商场电商化模式。O2O模式是对卖场传统销售模式的一种补充和发展，而不是阻碍。

O2O模式下的LED照明卖场生存法则

作为卖场，应该充分把O2O 模式作为服务客户和提高客户黏性的一种方式。对于大型或者高端的灯具消费，很多消费者还是希望现场能够体验的，家具卖场可以开通线上支付线下体验和物流配送的环节，让消费者享受到真正的便捷和轻松。

另外，微信作为O2O的主要实现方式，也是不可重视的。微信公众号最重要的功能是客户服务和粉丝积累。比如，客户关注了你的微信公众账号，能够随时随地知道有哪些促销新品上市，所购买的产品已经到达哪里，后期的灯具维护如何做等。在粉丝积累方面，微信也有无可取代的优势，我们传统的网络流量都是要花钱买的，不管是百度推广还是淘宝的直通车推广都要付费，并且这些流量是不可积累的，客户来了以后没有留下任何信息，下一次你想要更多的流量只能持续地花钱投广告。而微信则不同，只要客户关注了你的微信号，他就自动成为你的粉丝，你有什么活动他都会第一时间关注到，这些免费的流量是你可以实实在在留住的东西。

总之，O2O模式的意义在于为消费者提供更多个性化、人性化的需求，让消费者可以随时、随地、随意的享受贴心服务。

电子商务时代，灯具厂家、经销商、卖场之间的博弈

无论是C2C模式的淘宝，B2C模式的天猫、京东商城，还是O2O模式的建材资讯宝(http://www.jczxb.com)、齐家网都如火如荼地发展着。天猫商城这几年的发展，灯具类每年成交额均以400%的速度增长，面对巨大的网络诱惑，抢着入驻天猫商城的灯具企业也是一蜂而上，然而，灯具经销商要想走向真正的电子商务时代还存在着诸多障碍。

就在“双11”前夕，包括红星美凯龙、居然之家等全国19大家居卖场联合抵制天猫商城的“双11”活动，家具五折狂促夭折。这19大家居卖场明确提出：“严禁任何商户以任何形式在卖场内传播或推广其他电商线上的“双11”活动;严格查处商户使用支付宝POS机给线上做销量;严格禁止商户为工厂在其他电商线上的订单送货安装。”同时，卖场还针对商家在卖场内推广、参与“双11”活动的行为制定相应的处罚措施。大卖场的目的很明确，就是不当网店线下体验的免费样板间。

在目前灯具行业下游商家销售形态中，专业卖场的店面摆摊模式仍然占据主导地位。这种传统的依靠门市零售为主的“坐商模式”已经跟不上时代潮流。为了保证产品的丰富性和市场覆盖率，采取这一模式的商家店面越做越大，产品库存越来越多，门市工作人员不断增加，利润却越来越薄。于是部分经销商开始尝试转型电子商务渠道，从传统的批发商代理商高额的服务成本支出中脱离出来，通过低成本销售平台直接面对消费者。这种线上网店与线下实体店结合的O2O电商模式，对传统的大卖场经营渠道则构成了巨大的威胁，一旦消费者养成了通过O2O电商平台购买家装建材的习惯，那么线上平台就实现了对家居建材精准客流量的控制，则传统家居卖场对于灯具经销商的作用将逐渐减弱，这样的结果是大型卖场最不愿意看到的，所以大型卖场一方面禁止商家利用天猫商城做“双11”活动，另一方面也积极主动地建立自己的电商平台，以保证在今后的竞争中占有一席之地。

只有一成不变的厂商，没有一成不变的市场。市场信息千变万化，中国灯具行业经历了厂家直销、区域经销、品牌代理等阶段。在这个过程中，任何一种模式都不是单独存在的，企业会根据自身特点选用不同的渠道，而且，随着企业的发展，随着市场的改变，企业会做出相应的调整。而每逢企业做调整之时，经销商通常都处于被动的境地。厂家与商家关系一向都是非常微妙的，既有博弈，又有合作。无论是对于生产商，还是经销商，市场竞争日益激烈、利润越来越薄已经成为不争的事实。厂家与商家都希望降低生产运营成本，压缩产品中间流通环节，抢占更广阔的市场份额，而这一切都是传统渠道模式很难实现的。电子商务强大的渠道营销功能，为企业转型提供了新的支撑，很多品牌灯具厂家都在积极地探索和部署。早期的灯具电子商务模式主要以B2C模式为主，品牌灯具厂家如九牧灯具、中宇灯具均在天猫、京东等B2C平台建立自己的官方直营店，这种模式直接冲击了线下经销商的利益，并且无法解决网购灯具产品后安装、退换货、售后服务等问题。后期灯具电子商务模式则逐渐发展为线上网店跟线下实体店结合的O2O模式，如唯一灯具、安华灯具均建立了自己的官方网上商城，九牧灯具、中宇灯具、箭牌灯具则与第三方网站合作探索O2O模式，这种模式短期能够让厂家和商家实现共赢，规避线上线下定价不统一的问题，但长期来看，一旦将来灯具厂家掌握了对流通渠道的控制，传统灯具营销模式将会发生巨大的改变，从目前的代理经销制发展为连锁加盟制或厂家直营制，灯具经销商将逐渐失去话语权，变成厂家的加盟商或销售公司，灯具行业从此将进入寡头时代，少数的灯具品牌占据着绝大部分的市场分额，大部分中小灯具厂家将被淘汰。